今回は、マーケティング、セールス、FPコンテンツ、基準設定など、プロのファイナンシャルプランナーとして生き残るために必要なことについてです。
メタ認知力を研く！？
前回の投稿でFPビジネスを高収益化する最大の秘訣は「視点を上げること」だと申し上げました。
では、どうすれば視点を上げることができるのでしょうか？
ずばり、メタ認知する力を研くことです。
メタ認知力を研くには「最高視点の思考を学ぶ」ことも1つの方法です。
機会があれば、前回の投稿でご紹介した師匠たちの視点をもう少し詳細にお話させていただきたいと思います。
あなたの世界観を支配しているものが言葉であることは、前回の投稿でもお伝えしました。
またその言葉が何を云っていないか？
語りえないものは何か？
そして、言葉の限界を再度認識しておく必要があることも・・・
言葉は事実を語り尽くせない構造、それを理解できないために、自ら余計な問題をつくりだしている、という視点もご紹介しました。
メタ認知力を研くと見えてくるもの
- 複雑な作業をやらなくても収益性が向上する。
- お金をかけなくても継続性が向上する。
- マーケティングがシンプルになる。
メタ認知力が研かれると、行動の本質が見えてきます。
実は、私たちの行動は本能と社会公理（言葉）の両側面からの支配を受けています。
結局、私たちの行動は本能と社会公理（ルール）のせめぎあいの中で決定づけられているのです。
そのことについては、「お金の流れを妨げている障害を消し去るテクニック」で詳しく解説しているのでそちらを参考にしてください。
このことは人生の師でもある高僧の教えから確信できました。
例えば、四苦八苦という言葉をあなたも聞いたことがあると思います。
「人生は四苦八苦」
四苦：生老病死（しょうろうびょうし）
求不得苦(ぐふとっく)」： 求めて得られぬ苦悩。
五陰盛苦（ごおんじょうく）：五陰から生じる心身の苦悩。
愛別離苦（あいべつりく） ： 愛する者と別離する苦悩。
怨憎会苦（おんぞうえく） -：怨み憎んでいる者に会ってしまう苦悩。
我々凡夫は、俯瞰できない出来事が多いため、苦悩が絶えないというわけです。
複雑な作業をやらなくても収益性が向上する！
行動の本質を理解した上で、高抽象思考で相手に接することができるようになると、収益性が劇的に向上します。
なぜなら、クライアントが即効果を実感できるようになるからです。
クライアントの効用が上昇すれば、収益性が良くなるのは極自然のことです。
それを正しいステップに従って仕上げていけば誰でも上手くいくでしょう。
また、ありがたいことに、メタ認知力を磨くと、複雑なことをやる必要がなくなります。
その時に必要なことだけが、浮き出て見えてくるようになるからです。
お金をかけなくても継続性が向上する
外的な技術を習得するより、自分の認知力を研く方がお金がかかりません。
余計な投資をせずにスキルが劇的に向上する、そのことが大きな自信にもつながります。
驚くほど成果が望めるのに、ほとんど投資資金を必要としないわけですからね。
その経験をクライアントとも共有できるので、継続性が驚くほど向上します。
逆に外部からの仕入れを増やせば増やすほど、自分のビジネスの本質からどんどん遠のいていきます。
それは作者の特性に沿って作成されたものであって、自分の特性に即したものではないからです。
そのことについて、ここでは詳述しませんが詳しく知りたい方は「ビジネスデザイン」を御覧ください。
「ツールそのものとビジネスとは何の関係もない。」ということをご理解いただけると思います。
要は、クライアントを信じ、成果に焦点を絞って、伴奏することに集中すればいいのです。
そうすることによって、提供する側も一緒に成長することができます。
クライアントの成長や成果＝自分への最高の恩恵ということです。
マーケティングがシンプルになる
本当はこのようなことは公開したくはないのですが・・・・
マーケティングに触れる以上、お話しなければならないでしょう。
例えば、私が以前行っていた集客モデルをご紹介すると・・・
経費
- ホームページ＋PPC広告費で年間約15万円。
- オフィスのレンタル料金（固定費6万円）
- 交通費、年間36万円（片道1200円）
- ニュースレター発行、年間7万円前後。
- 接待費及び外食費、年間12万円程度。
合計：約76万円
集客
- ニュースレターでセミナーや相談会の告知
- 見込み客が集まりそうなところに出向いて名刺交換。（風変わりな名刺）
- インフルエンサーにビジョンや企画、具体的な方向性を示す。
このように特に変わったことはしておりませんでした。
一般的なマーケティングの観点から見ても、ほぼ何もしていません。
つまり、SNS、アフィリエイト、ローンチ、Webセミナー、メルマガなどは一切行っていませんでした。
セミナーなどの開催頻度にもよりますが、上記の方法で年間1000万円程度の売上は簡単に確保できると思います。
つまり、1,000万円ー76万円＝924万円が収益になります
ただし、ニュースレターの内容は注意しないと痛い目に遭います。
痛い思いも時には必要ですが、度が過ぎると立ち直れなくなるので要注意です。
私はそのような経験はありませんが、ビジネス・パートナーからそのような話を聞いたことがあります。
ビジネス・パートナーは、折込チラシのみで1回に70人の個別相談を取り付けた経験があり、その時は流石に興奮したと言っていました。
実は、私も彼からそのやり方を教えてもらったのです。
しかも、540万円以上使って習得した実践スキルを無料で教えてもらいました。
やり方次第では、億単位の大きな成果へつなげることも可能だと思います。
事実、彼らはその手法だけで何度も表彰されていました。
その方法とは、ズバリ！DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）です。
DRMについて話をする前に、是非お伝えしておきたいことがあります。
ビジネスを始める上で重要なこと
最初にこの話をすればよかったのですが、今になってしまいました。
実は、ビジネスを立ち上げる時に私が絶対にやらないことがあります。
- 初期費用とランニングコストが高いもの
- 利益が単発でしか発生しないと予想できるもの
- 成果より自分のやりたいことを優先させること
ビジネスの基準
ビジネスに「好き」「嫌い」「やりたいこと」「やりたくないこと」といった感情的な理由は持ち込まないようにしています。
これは極めて重要なことだと思っています。
ビジネスでは「快楽を感じられることでかつ収益性が高いこと」を基準としています。
本能というのは、快楽を求め続けるものだからです。
快楽を感じられないことは長続きしないので、結果的に上手くいきません。
3回も起業すると、こういう本質的なところがわかってきます。
また、快楽があっても生産性が低かったらやる気が萎（な）えます。
ですから、クライアントの成長や成果は当たり前のこととして、さらに高収益であることが望ましいです。
自分がやりたいことは、その後に試みるか、プライベートでやったらいいと思います。
因みに私のやりたいことは映画を観たり、二胡を演奏しながら世界中を巡ることです。
年に2回ほど15日間（150時間）ぶっ通しで映画を観ることはありますが、後者はまだ実行できていません。
60歳になったら、ぼちぼち行動し始めようと思っています。
顧客基準
顧客基準は「誰を顧客にしないのか」という取り決めのことです。
このことはDRMのグル的存在であるダン・ケネディ氏から教わりました。
例えば、私は、「初回カウンセリング」や「お試しコンサルテーション」をフロントエンドにしていました。
これは、クライアントを見極めるために行っていた意味合いが強いです。
「誰を顧客にしないか」という基準については個人差があるでしょう。
ここで私の基準について詳しくは申し上げませんが・・・
たとえば、相手が現状困窮（こんきゅう）していようが、破産寸前だろうが、年収が低かろうが無一文だろうが、そうした線引はしていませんでした。
それら諸々のことは後でどうにでもなることだからです。
資産50億だろうが、年商365億だろうが、年収が3億だろうがそれは基準にはなりません。
人間の悩みや能力は本質的にはほぼ変わらないからです。
もちろん、一定の基準に従っても失敗することもあります。
そのようなときは、経過期間にかかわらず、全額返金してこちらから契約解消を申し出ます。
その姿勢を示すことによって、クライアントが返って奮起してくれ、再契約に至ったケースが何度もありました。
顧客を厳選する理由
なぜ顧客を厳選する必要があるのかというと、時間はお金よりも価値があるものだからです。
時間と収益の関係性が豊かさを決定づけるからです。
億超えのビジネスを望むなら、考え方は多少異なりますが、それが2千万や3千万であれば、顧客は厳選し切ったほうがいいでしょう。
キャパ以上は、クライアント始め結果的に色々な方面に迷惑をおかけすることになるからです。
市場を荒らすだけ荒らして撤退するようなやり方をする人は、誰からも好まれないからです。
世の中に悪影響を及ぼすだけなので、後で手痛い思いをするでしょう。
顧客を厳選するということは、まず第一にクライアントのためであり、自分のビジネスを長続きさせる要因であるとともに、その業界に対する配慮でもあるわけです。
さいごに
コンサル系ビジネスで活用している事務所は、実はバーチャルオフィスです。
皆さんが思い描いているFPビジネスモデルとはかけ離れているかもしれません。
それが原因で門前で帰ってしまった顧客もいました。
でも、それでいいのです。
それも顧客を選択する役目を果たしてくれていたからです。
失敗続きの私が短期間でできたことです。
それ以前は一般的なFPビジネスのスタイルに甘んじていました。
それがある時点からガラッと変わりました。
ただ“コツを掴んだだけ”です。
コツをつかんでしまえば誰にでも可能です。
これまで解説してきた諸々のことを実践し、高抽象思考のアプローチのコツを掴んで、世界観の脱構築を試みれば、クライアントと強い絆で結ばれるようになり、契約率も継続率も劇的に向上して、結果的に高収益化します。
その結果、やがて集客活動は不要になっていきます。
しかしながら、もっとビジネスを大きくするためには、やはりマーケティングが必要です。
もっとビジネスを大きくしたい方のために。。。
次回は「集客の仕組みづくりをお手伝いしていてわかったこと」について話しましょう。
