今回のビジネスコーチングは、ビジネスの中でもとりわけ重要な要素であるマーケティングとセールスについて、またそのスキルを際立たせる方法などについてです。
俯瞰セールス
「俯瞰セールス」・・・・・・聴きなれない言葉だと思います。
ある意味ではマーケティングに近いニュアンスですが、マーケティングほど複雑ではありません。
付加価値を与えられるものがあって、ニッチ市場もあって、リソースもあって、情熱もある。
けれども顧客の欲求に火をつけなければ何も起こらないという事においては一緒です。
しかし、マーケティングというものが分からないと俯瞰セールスが分かりません。
したがって、マーケティングが分からない人がいるといけないので少しお話させていただきます。
マーケティングって何でしょうか？
マーケティングとは何か？
マーケティングは戦術ではありません。
したがって、オンラインで商材を買ったり、セミナーで学んだりすることではありません。
それはマーケティングとはいいません。
マーケティングとは市場の欲求を駆り立てること
です。
欲求を創出することです。
つまり、需要を生みだすということです。
では、どうすれば、欲求を創出することができるのでしょうか？
- なぜ現状を変えなければいけないのか。
- 変わったらどのようになるか。
そういう根拠を用いて説明することです。
説得することでは有りません。
セールスとマーケティングの違い
「優れたマーケティングはセールスを不用にする」
これは、ピータードラッカーの言葉です。
セールスの必要がない。
セールスしなくても顧客が喜んで買ってくれる。
そういう現象をつくりあげることです。
マーケティングを使って需要を作り出す。
それがセールスとの違いということをドラッカーは言っているわけです。
きっちりマーケティングされていて、コンセプトが明確。
欲しいから求める、そこで何かを敢えて売る必要はないということです。
５％以下の市場にアプローチしている
「あなたの顧客は誰ですか？」
に対してこれまでは、顧客の属性分析、ペルソナ等がセオリーでした。
しかし、これらはあくまでも顧客が意識している領域へのアプローチとしては有効ということです。
実は購買時に私たちが意識 できているのは、全体の5%以下だと言われています。
今よりもっと脳化学が発達してきたらコンマ以下の数字になるかもしれません。
つまり95%以上は購買を自覚のないまま判断しているということになります。
購買理由は後付けされた理論に過ぎないということが、最近の脳化学（アメリカ、日本の予算の20倍の研究費）研究で明確になっています。
そのことについては、また別の機会に投稿させていただきたいと思います。
３％を懸命に取り合っている
今回お話したかったのはそのことではなく、通常は市場全体の３％でしかない、「今欲しいと思っている人」にアプローチしてしまっている、ということについて話したかったのです。
今何かを欲しいと考えている人は、既に何を買うかをある程度決めている状況です。
そこにアプローチしている企業がほとんどでしょう。
スモールビジネスの私たちがそこで勝利することは難しいでしょう。
- 買う可能性がある人が全体の６～７％
- 買うことを考えていない人が30％
- 興味がある人は30％
- 興味が無い人が30％
合計すると97％、この97％にほとんどの人がアプローチしていないということになります。
絞るのではなく、浸透させる
つまり、絞るのではなく、全てにアプローチしていく方法を考えられたら凄いことが起こります。
そうするためには、これまでのようなリードジェネレーションでは響かないでしょう。
したがって、冒頭に触れた、需要を生みだすことが必要になってくるというわけです。
それだけに、これまで以上にマーケティングのスキルを磨く必用があるということです。
マーケティングスキルを研く３つの代表的な質問
- その商品を簡単に買ってもらうために見込み客が信じる必要があるものは？
- 見込み客があなたから商品を買わない理由は？
- なぜあなたからこの商品を今すぐ買う必要があるのか？
この３つの質問をベースにして、全てのことを考えるのがマーケティングのセオリーです。
フリーコンテンツ、ブログ、レポート、動画、PPC、SNS等例外なくです。
そうすれば素晴らしい成功があなたを待っています。
なぜなら2番目の質問でセールスをするための障害を排除できるからです。
そして、3番と1番の質問でセールスを進めることができます。
もうお気づきでしょうか。
そう、１番、２番、３番ともセールスに関連しているんです。
優秀なマーケッターの共通点は、
セールスを文脈に落とし込むスキルが半端じゃなく高いということです。
ですから、セールスというものがわからなければ、欲求を創出することはできません。
もし、セールス力が弱かったとしたら、2番の答えすら思いつかないはずです。
ましてや1番と3番の答えを導き出せるはずがありません。
あなたはどうでしょうか？
ここでマーケティングとセールスのポジションが逆転するわけです。
セールスのプロセスが分からなければ、マーケティングは成功しないからです。
優れたセールススキルがマーケティングを不要にする。
これは時給290万円を弾き出す師匠の言葉です。
なにもピータードラッカーの言葉を否定しているわけではないと思います。
ひとつには彼とは時代背景が違うということだと思います。
彼の時代のセールスと今の時代のセールスとではスタイルが異なるはずです。
いずれにせよ、セールスのプロセス、セールスの文脈が分からなければビジネスになりません。
小説の文脈とセールスの文脈とでは明らかに異なるからです。
同じコピーライターでもセールスライティングの上手い人は、報酬の桁が違います。
それがビジネスの世界です。
成功への答えは内側で見つかる
- 優れたセールスセンスがあればビジネスは成功する。
- 不得手なことはアウトソーシングした方がうまくいく。
これが私の結論です。
- 強みを明確にする
- スイートスポット
- 俯瞰セールス（マーケティングの上位概念）
また上記の３つの順序を守ることが大切です。
強みを明確にして、そしてスイートスポットを見つける。
そのスイートスポットに基づいてオファーする。
そして、その上でセールスをしていく。
成功への答えは外側ではなく内側で見つかります。
内側にしかありません。
あなたは誰なのか？
あなたの経験に基づく特性は何か？
そしてビジネスについて深く考えること。
それが戦術やプログラムを手に入れるよりもずっと重要です。
デザインが成功に導く
あなたの前に立ちふさがる障壁を回避し、ビジネスを効率化して、収益までの行程を最短化するには正しい方法に基づいた計画が必要です。
多くの人はやり方を間違えています。
きちんとした正しい方法でやっていません。
ですから、デザインについてのお話します。
まずはじめに、、
- 願望追求型のままだと失敗する。
- 構造俯瞰型思考の人は成功する確率が非常に高い。
このコンセプトを再度認識してください。
そしてあなたの問題を解決してください。
- 今のあなたの問題は何か？
- 課題は何か？
- なんで到達できていないのか？
最初に何をやらないかを決めなければなりません。
その上で、何をやるべきかをつきとめなければいけません。
その後にそれをどうやるか？を考えるんです。
要はその「何をやるべきか」についての考えが足りないんです。
障害を言語化する
何をやるべきかをつきとめるために、全ての障害を洗い出して言語化してください。
頭の中にあるだけじゃダメです。
言語化してください。
言語で表現することではじめて、、
- 「問題をどう捉えているのか」
- 「何と何についての分岐点をはっきりさせようとしているのか」
が明確になるからです。
その時に「問い」の見極めと仮説のたてかたが甘いと言語に詰まるはずです。
仮に月間売上を〇〇〇万円にする目標があったとして、
- なんでそれができてないのか？
- なぜ月間の売上が〇〇〇万にならないのか？
例えば、リストが無い、有名じゃない、フロントエンド商品がない、高価格帯のバックエンド商品がない、商品が少ない、PPC、アフィリエイトなどが上手く稼動しない等。
障害が言語化できたら、今度はそれを全て逆にしてください。
- 見込み客リストを作った。
- 良い商品があったので有名になった。
- 見込み客を獲得するためのフロントエンド商品が出来た。
- 高価格帯のバックエンド商品を作った。
- 商品を増やした。
- アフィリエイターたちも魅力的に感じるオファーを作った。
そしてこのリストを見て考えるんです。
ステップを考えるんです。
ビジネスを成功させるための合理的な順序、つまりプライオリティーを決めるんです。
- あなたがやる必要のないことは何か？
- 最初にやらなければならないことは何か？
- 複数の場合は、どれを最初に実行すればいいのか？
- そして次は何をすれば合理的なのか？
言語化して書くことによって正しいステップが明確になっていきます。
これであなたの障害は、ゴールに変換できたわけです。
おわかりですか、魔法じゃありません。
集約する
そして更にこれらのことをもっと絞り込むことができないかを考えるんです。
- 削ぎ落とせることはないか？
- 半分の時間に出来ないか？
- 1/4に出来ないのか？1/10にできないか？
- ゴールが10倍の売上だったらどうしようか？
- これらの幾つかをまとめることは出来ないのか？
- 後回しにしてもいいことはないか？
- 近道はあるだろうか？
もし、これらのことが可能だとしたら、あなたのビジネスはどう変わるでしょうか？
それにともなって、あなたの人生はどう変わっていくでしょうか？
最初に障害だったものをゴールに変えて、優先順位を決めて、自分に質問して、それを１つか２つのことに集約できたとしたらどうでしょうか？
あなたは私よりも上手くできるかもしれません。
ひょっとしたら私よりも上手くできないかもしれません。
しかし、どちらにしてもこのプロセスを経なければ遠回りをするだけです。
あなた自身が目標に対する行程を考えていなければ、他の誰もあなたの目標、望みを叶えてくれる人はいません。
それは、あなたの責任です。
次回は「ビジネス成功の鍵となる測定基準とプロセス管理」です。
ではまた。
