今回のFPビジネス・ガイダンスは、高収益化できない人と、できる人の違い、ファイナンシャルプランナーがビジネスで飛躍するために必要なことなどについてです。
高収益化できないファイナンシャルプランナーの特徴
ビジネスが高収益にならない主な理由には、以下の６つのことが考えられます。
- 簡単な問題しか解決していない。
- ビジネスに臨む覚悟が甘い。
- 不要なものに執着している。
- 余計なことに時間とお金を奪われている。
- 単価のみで稼ごうとしている。
- 契約率と継続率が低い。
１，簡単な問題しか扱っていない
原因の１つ目は「誰にでも解決可能な簡単な問題しか扱っていない」ということです。
家計の見直しを切り口に、ビジネスを展開している人は山ほどいます。
さらに、ファイナンシャルプランナーというポジションで、保険セールスを行う人が後から後から出てきます。
また、そのカテゴリーには色々な業種が雪崩込んで、フロントエンドの一部としているので、サービス合戦やスケールメリットに飲み込まれ激戦を強いられています。
その超激戦市場で成功しようとしているわけです。
２，ビジネスに臨む覚悟が甘い
2つ目は、どのようにビジネスに取り組むかです。
ビジネスに対する姿勢とは、つまり顧客に対する覚悟です。
あなたは顧客に対して、どのような覚悟を持って臨んでいるでしょうか？
高収益化できない人の共通点は、自分のクライアントの成果に覚悟を持てない人です。
つまりそれは、顧客との約束に対して責任を取る覚悟のない人です。
常に腰が引けた状態で相手と向き合っている。
そのことが、相手に見透かされているのです。
それに気づいていないのは自分だけです。
それで顧客と良好な関係が築けるはずありません。
ですから、お互いが納得のいく成果に至りません。
「自分にとってなるべく安全な領域で、できるだけお金を稼ぎたい。」
そうした下心というのは、相手に見透かされしまうものです。
いつまでたっても相手から信頼が得られないのは当然でしょう。
その結果、常に顧客獲得に翻弄（ほんろう）され、そこに膨大な時間やお金を浪費し続けることになります。
でも安心してください。
そんなファイナンシャルプランナーがほとんどですから、これからでも十分勝負できます。
３，ビジネス以外のことに執着している
3つ目は、自分の強みではなく、ツールや知識に依存しているという事実です。
ツールやノウハウ、必要なのない知識の習得に時間とお金を奪われている可能性があります。
明確な目標のない人は成功できないと良くいわれますが、その一方で目標が多過ぎて前進できない人も多いのです。
- 肝心なものに磨きをかける時間がなくなる。
- 選択肢が多すぎて停滞状態に陥る。
その損失を補うために、更に新たなツールやノウハウが必要となり、さらに時間とお金を注ぎ込むようになっていきます。
今この瞬間に必要のないノウハウやツールを仕入れたところで、何の成果にもつながりません。
顧客が欲していない知識を得てもビジネスになりません。
相手が必要としない知識というのは、得てして相手から煙たがられ、離れていく原因にもなります。
それは単なる自己満足にしかならないのです。
余計なことは顧客の要求を満たし、FPビジネスで成功してからやればいいのです。
その結果、
- あなた特有の能力を研く時間が奪われる。
- さらに成功者との差は拡がっていく。
- 廃業に追い込まれる。
という多くのファイナンシャルプランナーと同様の失敗パターンに無自覚のまま絡め取られていきます。
あなたはラッキーです。
そうならない方法を、これから手に入れることができるのですから・・・
４，余計なことに時間とお金を奪われている
ビジネスや顧客のためにならないことに時間とお金を奪われ、必要なことに時間とお金を投資できなくなり、顧客との良好な関係性が築けなくなります。
その結果、常に新規顧客を獲得しなければならない状態になります。
新規顧客を獲得するために用する時間と費用は、既存の顧客に対する10倍以上といわれています。
つまり、時間とお金が10倍以上の速度で目減りします。
あなたの時間と労力を顧客とどういう形で共有していくかによって、FPビジネスの勝敗が決まります。
以上が、FPビジネスが高収益化しない典型的なパターンです。
仮にあなたが私と同じようにプロのマーケッターも目指すのであれば、全てを自分でやってみるというのも一つの道でしょう。
しかし、相当な労力と一部の犠牲は覚悟してください。
そうでないのであれば、主要業務以外は極力アウトソーシングすることをお勧めします。
これはプロダクトマネジメントを一時期忘れてしまった私の経験からも言えます。
- アウトソーシングして空いた時間を有効に使う。
- もっと自分の強みに研きをかける
- 他のFPよりも質の高いサービスを提供し続けることを心がける。
そうすることによって、初めてそこに優位性が生まれ、いち早く高収益化が実現します。
単価のみで稼ごうとしている
- 高単価化できればその中から外注費や広告費を使えるようになる。
- 高単価化ができれば、その範囲内の経費で集客の問題が全て解決できる。
これは私も以前試したことのある高単価化のロジックです。
本当にそうでしょうか？
高単価化ロジックを作り直す
これから具体的な方法を解説していきますがその前に、、、、
まず低単価に甘んじているファイナンシャルプランナーの本当の原因を知らなければなりません。
- 誰を顧客にしないかを決めていない。
- やらないことを決めてない。
- 顧客が決断できない理由がわかってない。
- オファーが曖昧。
- 測定基準がない。
まだまだありますが、これらが低単価に甘んじている人の主な理由です。
「ビジネスコーチング」でも詳しく解説しているのでそちらも参考にしてください。
これを別の角度から見てみると、
- 考えカタ
- 情報の集めカタ
- 選択のしカタ
- 見せカタ
- 伝えカタ
などの方法が違うということに気が付きます。
これらは顧客にとって必要なことを考えていくと、ほぼ自然に解消できます。
それがビジネスの本質だからです。
先程あなた特有の能力を磨く時間を作ることの大切さを説明しましたが、そもそも基本的な能力は、それほど個人差のあるものではありません。
あなたもそのような話をどこかで聞いたことがあると思います。
もしも、今のビジネスが上手くいってないとしたら、余計な知識（過去の経験、古い思考プロセス）があなたの基本的な能力さえも抑制している可能性があります。
ですから、使わない知識は、使う知識と早く入れ替えた方がいいでしょう。
ビジネスで成功している人は、常に知識をブラッシュアップしています。
極端な話、保有ではなく捨てることを前提としているのです。
後ほど紹介する時給２９０万円の師匠は、自分が作り上げたコンテンツを定期的に捨てています。
そのような「成功している人のカタ」を知らないだけなのです。
したがって、「成功している人のカタ」というものが分かれば、低単価から抜け出し、高単価化が可能になります。
高単価を高収益化するポイント
成功者のカタを知って、高単価化できたとしても残念ながら長く続きません。
高単価化を終着点にすると、そういうことになります。
ですから高収益化を目指した方がいいです。
高単価化と高収益化には大きな違いがあるからです。
つまり、高単価がFPビジネスの成功に直結するわけではないということです。
単なる高単価化は、顧客の資産を痛めることにも繋がりかねません。
あまり良い方法とは言えないでしょう。
高単価を高収益に進化させるためには別の力が必要です。
さらに必要になる力。
それは、ズバリ売る力です。
売る力によって成約率が大きく変わるからです。
売る力によって継続率も極端に変わります。
多くの見込み客を集め、情報提供できたとしても、売る力がなかったら、砂上の楼閣のごとく、生産性の低い虚しい結果が待っています。
サービスを継続して購入してくれる顧客がいなければ、また最初から顧客を探さなければなりません。
その結果、根拠のない高単価化が始まり、やがてその価格設定にクライアントもビジネスモデルも耐えられなくなります。
そして情熱は段々と薄れ、仕事に嫌気が差しはじめ、とても速いスピードでビジネスから撤退する結末に繋がります。
それは契約率と継続率が低いために起こる現象です。
ですから「売る力」は、「事業を継続する上での最強スキル」といっても過言ではありません。
また、顧客がそのサービスや商品を購入しなければ、顧客にとっても機会損失になります。
「売れなかった」というのは、顧客にも大きな損失を与えることになるのです。
売る力が強かったら全ての問題は解決する
極端な話「売る力」さえ強ければ、全ての問題は解消します。
複雑な仕組みやコンテンツ系ビジネスの王道であるファネルもほぼ不要になります。
しかし、ほとんどのファイナンシャルプランナーは、「売ることから逃げだす方法」を必死に考えています。
だから、FP市場では「売らずに売れる仕組み」が大人気です。
そのようなコンテンツが発売されると皆すぐに飛びつきます。
しかし、ほとんどのファイナンシャルプランナーが、それを活かすことが出来ないまま終わります。
発売されたばかりの新型iPhoneの機能を生かせる人とそうでない人がいるのと一緒です。
使う側にそれなりの素養がないと使いこなせないのです。
では、なぜほとんどの人が売ることから逃げようとするのでしょうか？
類似性の弊害
マーケティング・脳科学といったものが、まだそれほど注目されていなかった頃、売る力を強化するためにセールストークを研くといった手法的な教材が一時期ブームになりました。
そしてそれを鵜呑（うの）みにして実行したほとんどの人が自滅していったのです。
またそれは、多くの研修制度にも取り込まれ、強制的に習得させたりもしていました。
一時期セールストレーナーを兼任していた時もあるので、そのあたりの事情は熟知しているつもりです。
では、なぜ手法的なことに目を向けてはいけないのでしょうか？
ほとんどの人が自滅していったのでしょうか？
どのようにセールスされたら納得できますか？
ちょっと考えてみてください。
あなた自身、納得の行くセールスのスタイルはありますか？
どのようにセールスされたとしても、売り込まれていると思った瞬間、買うことをためらったり、なんとか買わない方向に話を持っていくはずです。
例外もありますが、ほとんどの人が、売られることも、売ることも好まないからです。
ですから、策を弄（ろう）すれば、弄するほど罪悪感と背徳感が膨れ上がります。
大きなフラストレーションを生み出し、モチベーションを持続できなくなります。
個人差はありますますが、大半の人は長い間苦しむことになります。
このことは、自分自身の経験からも言えることです。
そのことについては「3度の起業経験と失敗から学んだこと」の中でも解説しているので参考にしていただけたらと思います。
では、どのようなカタチでセールスすればいいでしょうか？
お互いが嫌な思いをすることなく、お互いの利益につなげることができるのでしょうか？
時給290万円メンターの教え！
高単価化を売りにしているコンサルタントの方は数多いらっしゃいます。
中には個人的なお付き合いもあり、優秀な方もいます。
あのダンケネディも、まずプライスを上げろ、と言ってるくらいですからね。
しかし、それは、そのプライスラインを導き出す能力が彼に有るからなんです。
根拠があってのことなんです。
だから闇雲に単価を上げたら痛い目にあいます。
私はセールスを19歳から始めました。
数字も顧客単価に関しても、それなりにそこそこの実績があります。
ですから、ある時期セールスの超プロとも云われていました。
また、自分自身もそのように思っていました。
時給290万円の師匠に出会うまでは・・・
次回は「フィービジネスが劇的に変わる時給290万円、高収益化グルからの教え」です。
